La automatización de marketing sigue siendo un campo inexplorado por muchas empresas.
Pero no solo está lleno de posibilidades si no que la llegada de la inteligencia artificial puede darle un nuevo impulso.
En este post repasamos todo lo que es posible hacer, los diferentes casos de uso y algunas aplicaciones a tener en cuenta para que empieces a investigar y aplicar en tu negocio.
Qué es marketing automation y en qué consiste
Marketing automation es más que poner a tu software a hacer las tareas de marketing más repetitivas. También se trata de personalizar los mensajes a tu cliente, recabar datos y tomar mejores decisiones.
Hay tres conceptos que es imprescindible conocer:
Lead nurturing
Se puede traducir como nutrición de clientes potenciales y es una de las estrategias más habituales de marketing automation. Consiste en enviar a un suscriptor una serie de contenidos para tejer una relación de confianza y que conozca mejor tu proyecto.
Lead scoring
Consiste en clasificar tus clientes potenciales en cuanto a la cantidad y tipo de contenidos que han consumido. De esta forma puedes identificar a aquellos más cercanos al momento de compra.
Decision Tree Workflows
Un flujo de árbol de decisiones permite tomar acciones según el comportamiento del suscriptor, por ejemplo abrir un email, hacer clic en enlaces, descargar recursos, completar un curso u otras acciones. Otro tipo de eventos se pueden disparar cuando el usuario no hace las acciones esperadas.
¿Es rentable la automatización de marketing?
La puesta en marcha de este tipo de estrategias puede ser gradual y no requiere una inversión muy grande.
Según las encuestas realizadas por softwarepath.com, el 77% de los usuarios de automatización del marketing han constatado un aumento de las conversiones desde su implantación. El mismo estudio habla de un aumento del 80% de leads después de hacer una estrategia de nurturing.
Por lo que está claro que el impacto es muy positivo en la mayoría de casos.
Ventajas de marketing automation
Para entender mejor qué es marketing automation conviene repasar las ventajas que tiene para tu empresa.
Elimina errores y olvidos
Olvidar enviar a un cliente un catálogo, un presupuesto o una oferta, es algo que lastra tus ingresos y tu imagen de empresa.
El marketing automation no solo evita esos olvidos y te libra de tareas que consumen tu tiempo, si no que mejora la imagen de empresa al dar respuesta rápida en el momento adecuado. Tu cliente te verá como una empresa que cuida los detalles y la comunicación.
Ayuda en procesos de venta largos
Cuanto más elevado es el precio de tu producto, más complejo y más riesgos entraña, más largo es el proceso de venta.
En estos casos el cliente necesita varios impactos para darte su confianza y tendrá que resolver varias dudas que le asalten en el proceso. Si una parte de ese trayecto la hace tu software, estarás ahorrando tu tiempo y permitirás al cliente hacer parte del camino sin tu intervención.
No solo eso, permite reactivar clientes dormidos y puede usarse para dar a conocer a tus clientes otros productos que no requieran una decisión tan importante.
Reduce el trabajo de tu equipo de ventas y atención al cliente
No tiene sentido que tu equipo comercial haga una llamada a todas las personas que dejan sus datos en tu formulario. Muchos de ellos tendrán solo un interés superficial o ninguna intención de compra.
Una secuencia de email o un proceso de nurturing podrá darte datos acerca de los clientes que están listos para comprar. Tus comerciales ahorrarán tiempo y reducirán su desgaste al contactar solo con leads cualificados.
Tu departamento de ventas también se puede aprovechar de automatizaciones como el envío de presupuestos, recordatorios y facturas.
El equipo de atención al cliente también se verá liberado de tickets y llamadas innecesarias. Si sabes incorporar a tus contenidos recursos como preguntas frecuentes o casos de éxito que aborden dudas comunes les facilitarás el trabajo.
Entiende mejor a tus clientes
Muchas herramientas de marketing automation incorporan la posibilidad de hacer test A/B y otro tipo de pruebas. Gracias a esto podrás saber qué contenidos y mensajes funcionan mejor y cuales son ignorados completamente.
No solo eso, con la información recabada de todo el proceso de marketing automation podrás averiguar más datos interesantes.
El uso de la inteligencia artificial, entrenada con esos datos tiene muchos casos de uso:
- Detectar nuevos segmentos de clientes
- Adelantarte a tendencias y demanda del mercado
- Optimizar la entrega y apertura de emails
- Generar ideas de contenidos y campañas
Casos de uso
Casi cualquier empresa puede beneficiarse de la automatización de marketing, pero hay algunos casos que quiero resaltar.
Ecommerce
Es quizás el tipo de negocio donde está más extendido. Es común que los marketplace y las tiendas online modernas incorporen alguna de estas automatizaciones.
- Mensajes de bienvenida, recuperación de carrito, y felicitaciones de cumpleaños son habituales en el email marketing del Ecommerce
- Las campañas de email más potentes constan de ofertas a medida basadas en la segmentación del cliente, sistemas de puntos, programas de clientes VIP y ofertas cross-selling con productos complementarios
- También es una buena idea automatizar la solicitud de feedback y recompensar las reseñas de productos
- Algunas automatizaciones permiten mejorar tu embudo de ventas haciendo ofertas con productos de menor valor y alternativas.
Cursos e infoproductos
Otros grandes expertos en automatización de marketing son las academias online y otras empresas de infoproductos.
Es fácil nutrir a un lead con contenidos y cursos gratuitos y enviarle las ofertas adecuadas cuando muestre interés. Una vez sea cliente de pago, es una buena idea guiarle por los diferentes cursos y crear un itinerario asistido según sus gustos.
Otros negocios como blogs pueden usar un chatbot para guiar a los lectores entre su gran cantidad de contenido.
Agencias y consultores
¿Quieres vender un servicio de consultoría, mentoría o coaching? Nada más útil que crear una secuencia de emails que incluya casos de éxito. Enviar las ofertas oportunas en el momento adecuado será la clave del éxito.
Incluso agencias de marketing pueden mejorar su relación con el cliente al enviar reportes automatizados y emails de felicitación al llegar a metas como número de visitas, conversiones, ventas, etc.
Aplicaciones
¿Cómo se empieza con la automatización del marketing? Hay varias opciones.
Todas las herramientas modernas de email marketing tienen automatizaciones que pueden ser un buen punto de partida. Muchos plugins y extensiones para los CMS como WordPress, Shopify, Prestashop y otros, incorporan también estas habilidades.
Pero para obtener un mejor resultado necesitas soluciones que incorporen los tres conceptos que vimos al principio: nurturing, scoring y workflows. Mis recomendaciones son las dos siguientes.
Mautic
Mautic es una aplicación de marketing automation de código abierto y por lo tanto gratuita.
A medida que tu negocio crezca puede suponer un gran ahorro en el envío de emails y pago de licencias o suscripciones.
Incorpora buena parte de lo necesario para empezar con la automatización, así como creación de formularios, pop-ups y mensajes personalizados a los usuarios de tu web.
ActiveCampaign
ActiveCampaign es un servicio SaaS más completo pero también más costoso.
Además de su gran comunidad de usuarios, podrás hacer uso de todos los canales incluyendo redes sociales e integración con una gran cantidad de aplicaciones.
Otras aplicaciones
Hay otras aplicaciones que puedes tener en cuenta para crear tu ecosistema de tareas automatizadas y así pasar menos tiempo en la oficina.
- Calendly para agendar citas, videollamadas, gestionar confirmaciones y recordatorios.
- Botpress permite entrenar a un chatbot con tu base de conocimientos para responder dudas de tus clientes. ¡Podrás crear tu propio ChatGPT de empresa!
- Zapier es el "pegamento" entre aplicaciones para enviar datos de un lado a otro y automatizar tareas de todo tipo
Conclusión
Como decía al principio, implementar la automatización de marketing puede ser un proceso gradual. No tiene que ser costoso ni es necesario parar tu empresa hasta dar con la fórmula adecuada.
Una vez que empiece a funcionar, tanto tu equipo como tus clientes lo agradecerán.