Al elegir una soluci\u00f3n de comercio electr\u00f3nico para una tienda en l\u00ednea, es esencial identificar las diferencias principales entre los conceptos de B2B y B2C para asegurarse de que la plataforma elegida es adecuada para un negocio espec\u00edfico. La selecci\u00f3n de soluciones de comercio electr\u00f3nico en el mercado es bastante amplia, y elegir la m\u00e1s adecuada puede ser un desaf\u00edo. Si tienes una empresa B2B, es especialmente importante tener en cuenta una serie de necesidades espec\u00edficas de este sector que son dif\u00edciles de cumplir por medio de la mayor\u00eda de las soluciones populares de comercio electr\u00f3nico.<\/p>\n
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Estas son las principales diferencias entre el comercio electr\u00f3nico B2B y B2C que afectan directamente la elecci\u00f3n de la soluci\u00f3n para tu tienda en l\u00ednea.<\/p>\n
La diferencia m\u00e1s importante y obvia entre estos dos sectores minoristas reside en el volumen de ventas y el flujo de dinero. Actualmente, en cuanto a los fondos gastados en compras en l\u00ednea, el comercio electr\u00f3nico B2B es aproximadamente dos veces m\u00e1s grande que B2C. Forbes.com predice que el mercado de comercio electr\u00f3nico B2B valdr\u00e1 6,7 billones de d\u00f3lares hasta 2020.<\/p>\n
Debido a la diferencia tan significativa entre los vol\u00famenes, las empresas B2B a menudo tienen problemas con las soluciones eCommerce enfocadas en B2C, como ellas no permiten gestionar los vol\u00famenes tan grandes.<\/p>\n
B2C trabaja directamente con los compradores finales y no requiere ninguna aprobaci\u00f3n de pedido, ni procedimientos especiales relacionados. B2B, por su lado, a menudo necesita enfrentar una cadena de negociaciones y procesos de aprobaci\u00f3n, y la plataforma de comercio electr\u00f3nico que se utiliza en primer lugar debe permitir realizar aprobaciones.<\/p>\n
Aqu\u00ed hay un ejemplo:<\/em><\/p>\n El gerente de una compa\u00f1\u00eda de distribuci\u00f3n pide productos de un gran vendedor y solicita un presupuesto. El precio final en el presupuesto se basa en la cantidad de productos en el pedido y tambi\u00e9n probablemente en las promociones posibles que tenga el vendedor durante aquella semana\/mes\/etc. Entonces, el precio puede variar y ambas partes deben aprobarlo o rechazarlo.<\/em><\/p>\n Todo se vuelve a\u00fan m\u00e1s complicado cuando esto debe hacerse en el nivel de m\u00faltiples proveedores (pedidos de proveedores independientes con diferentes presupuestos y aprobaciones).<\/em><\/p>\n El software dedicado a B2C no suele enfrentar esos desaf\u00edos y es posible que a\u00fan no tenga una soluci\u00f3n r\u00e1pida de problemas como este.<\/p>\n La gesti\u00f3n de los procesos de ventas dentro de la organizaci\u00f3n tambi\u00e9n difiere. Las ventas de B2C generalmente son administradas por Marketing con participaci\u00f3n de TI y Operaciones. En B2B, Operaciones y TI son los principales gerentes de estos procesos, lo que nos lleva a la diferencia clave que tiene que ver con la creaci\u00f3n de relaciones con compradores.<\/p>\n Al hablar de las diferencias entre B2B y B2C, la pregunta clave que requiere respuesta es \"\u00bfPor qu\u00e9 hacemos el comercio electr\u00f3nico?\" Es decir, \u00bfCu\u00e1l es el objetivo principal? Y la respuesta variar\u00e1, dependiendo de tu sector minorista.<\/p>\n B2C tiende a centrarse primariamente en la adquisici\u00f3n. Su objetivo principal es conseguir m\u00e1s clientes y vender tanto como sea posible. Tiene una cantidad de productos que necesita vender a la mayor cantidad posible de compradores.<\/p>\n En caso de B2B, las prioridades cambian de manera significativa. Se trata de la venta de grandes vol\u00famenes de productos al mismo comprador, por lo que la prioridad principal es retener a ese comprador. Crear y mantener asociaciones a largo plazo es crucial para una empresa de B2B.<\/p>\n Otro punto importante es que en B2B el comprador a menudo no es un consumidor final, sino un agente de compras, es decir, una persona especialmente capacitada para tomar decisiones de compras. \u00a1Ese es un enfoque totalmente diferente a \"ir de compras\"!<\/p>\n Debido a esta diferencia, el comercio electr\u00f3nico B2B necesita herramientas f\u00e1ciles y convenientes que tengan las caracter\u00edsticas como las siguientes:<\/p>\n Y esta es una serie de necesidades espec\u00edficas de B2B que son diferentes del sector B2C, que t\u00edpicamente prioriza un sitio web llamativo que atrae a tantos clientes potenciales como sea posible.<\/p>\n Adem\u00e1s del enfoque en la construcci\u00f3n de relaciones a largo plazo, el sector B2B tambi\u00e9n tiene otro factor espec\u00edfico que en estos d\u00edas no est\u00e1 presente en el comercio electr\u00f3nico B2C. Se trata del uso de los vendedores reales que trabajan directamente con el cliente.<\/p>\n Hoy en d\u00eda es bastante seguro suponer que, independientemente del sector de comercio, la mayor\u00eda de las personas, en general, prefiere hacer un pedido directamente en l\u00ednea en lugar de hablar con un vendedor. Naturalmente, el comercio electr\u00f3nico B2C se ha adaptado r\u00e1pidamente a esta nueva realidad y por el momento los profesionales de ventas directas est\u00e1n pr\u00e1cticamente extintos. Y los vendedores restantes consideran el comercio electr\u00f3nico una gran amenaza.<\/p>\n Sin embargo, en el sector B2B, debido a sus caracter\u00edsticas espec\u00edficas, los representantes de ventas siguen siendo esenciales para crear y mantener relaciones con socios. En este caso, las opciones de compra en l\u00ednea son, m\u00e1s bien, auxiliares que amenazantes: son extremadamente \u00fatiles para procesar pedidos rutinarios y para que el equipo de ventas pueda centrarse en las tareas m\u00e1s importantes.<\/p>\n Cuando se trata de transacciones complejas o pedidos m\u00e1s grandes, los compradores B2B todav\u00eda prefieren hablar con un vendedor. Por lo tanto, esto es algo en que los representantes de ventas pueden gastar su energ\u00eda: construir relaciones, en lugar de simplemente recibir pedidos; y si todav\u00eda obtienen una compensaci\u00f3n por su base de clientes, ya no se sienten amenazados por la tecnolog\u00eda nueva.<\/p>\n Para que los pedidos rutinarios sean r\u00e1pidos y f\u00e1ciles de hacer para tus clientes, sin sacarlos de los manos de tus representantes de ventas, tu soluci\u00f3n de comercio electr\u00f3nico debe adaptarse a ambos: integrar un conveniente sistema de pedidos en l\u00ednea y ofrecer una manera de seguir, enlazar y transferir pedidos a los vendedores espec\u00edficos dentro de la compa\u00f1ia. Adem\u00e1s, debe permitir interacciones m\u00e1s complicadas, en las que se involucra un vendedor.<\/p>\n Este es un punto obvio. Por ejemplo, echemos un vistazo a Amazon o eBay, ya que son las plataformas de comercio electr\u00f3nico B2C m\u00e1s conocidas. Literalmente, cualquiera que abre este sitio web para comprar algo, ve el mismo surtido de productos disponibles por los mismos precios. No importa por cu\u00e1nto tiempo hayas usado Amazon para hacer tus compras diarias o cu\u00e1ntos art\u00edculos hayas comprado ya, los productos que se muestran ser\u00e1n los mismos.<\/p>\n En caso de las ventas B2B, la experiencia de compra debe ser personalizada y \u00fanica para cada socio (vuelve a la parte sobre relaciones con clientes) en particular. Adem\u00e1s, un cliente no siempre compra directamente del vendedor. A veces, el comprador utiliza tu empresa y su propio sistema de compras para servir a sus compradores. Entonces, a diferencia de B2C en el que puedes controlar cada paso de la experiencia del usuario final, en B2B esto es a menudo imposible.<\/p>\n Como un proveedor B2B, frecuentemente tienes que servir a una cantidad de diferentes socios vendedores y compradores dentro del mismo sistema. En este caso, las soluciones espec\u00edficas de B2B pueden salvar tu vida. Por ejemplo, Virto Commerce, una de las plataformas de comercio electr\u00f3nico B2B m\u00e1s conocidas, permite crear cat\u00e1logos de m\u00faltiples vendedores en los que se almacenan en un solo lugar todos los datos sobre todos los productos o servicios disponibles de cada proveedor con el que trabajas y se puede f\u00e1cilmente revisar, actualizar y compartir\u00a0estos datos con unos pocos clics.<\/p>\n Adem\u00e1s, es posible que quieras ofrecer kits o paquetes, o incluso diferentes niveles de productos para diferentes minoristas. En este caso, hay que limitar acceso a la experiencia de cada comprador individual, por lo que tendr\u00e1s que encontrar una tecnolog\u00eda que lo permita.<\/p>\n Como hemos mencionado ya, los tipos de ventas y las relaciones con clientes se encuentran entre los puntos clave cuando se habla de las principales diferencias entre los sectores de comercio B2B y B2C. Mientras que en B2C est\u00e1s promocionando los mismos productos a una gran cantidad de clientes, en B2B est\u00e1s vendiendo grandes cantidades de productos al mismo cliente. Eso requiere una log\u00edstica diferente y una forma diferente de organizar los procesos de env\u00edo.<\/p>\n Es esencial que el comercio electr\u00f3nico B2B tenga un sistema bien estructurado, a trav\u00e9s de lo que los retornos, las dudas, etc. puedan ser procesados por un canal medible, y se puedan aplicar m\u00e9tricas y an\u00e1lisis.<\/p>\n
\nRelaciones con clientes<\/h3>\n
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\nRepresentantes de ventas<\/h3>\n
\nCat\u00e1logos<\/h3>\n
\nTipo de venta y log\u00edstica<\/h3>\n
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