ROPO i jak połączyć sprzedaży online i offline

Wyobraź sobie, że wybierasz się do sklepu, aby dokonać zakupu i poświęcasz ponad godzinę na wybór produktów do zakupu? To strata czasu, a także powód, dla którego wielu klientów poszukuje online i kupuje offline.

ROPO (Research Online Purchase Offline - badania online, kupowanie w trybie offline) to coś więcej niż tylko hasło do sprzedaży detalicznej. To bardzo realna rzecz, o której musisz wiedzieć i reagować. Rzeczywiście, badania wykazały, że 92% zakupów w sklepie dokonują konsumenci, którzy już przeprowadzili badania online. Oni już wiedzą, co chcą kupić. Wszystko, co muszą zrobić, to wejść do sklepu i zapłacić za pożądany produkt.

Jednak dla detalistów ROPO może być przerażające. W końcu, jak połączyć punkty między danymi online i offline a sprzedażą? Jak upewnić się, że klienci poszukujący Twojej witryny dokonają faktycznego zakupu w Twoim sklepie?

W tym artykule przyjrzymy się, jak wykorzystać ROPO na swoją korzyść.

Śledź klientów z pomocą kart lojalnościowych

Jednym z najłatwiejszych sposobów śledzenia klientów w wielu kanałach sprzedaży są karty lojalnościowe.

Dzięki karcie lojalnościowej klient udostępni Ci wszystkie kluczowe dane. Obejmują one datę urodzenia, numer telefonu, adres e-mail i oczywiście ich nazwisko. Po uzyskaniu tych danych możesz utworzyć silniejszą kampanię marketingową online, która jest bardziej spersonalizowana. Oznacza to tworzenie bardziej efektywnych i konkretnych kampanii kierowanych na segmenty klientów.

Przeanalizuj swoje reklamy na Facebooku

Facebook mówi: „Dzięki funkcjom pomiaru konwersji offline na Facebooku możesz śledzić, kiedy transakcje występują w Twojej fizycznej lokalizacji biznesowej i innych kanałach offline po tym, jak ludzie zobaczą lub zareagują na Twoje reklamy na Facebooku”.

Oznacza to, że możesz sprawdzić wpływ reklam na Facebooku na zakupy w sklepie. Celem jest sparowanie danych klientów z kontami Facebooka. Następnie możesz sprawdzić, czy te konta były powiązane z Twoimi reklamami w określonym przedziale czasowym - 24 godziny, tydzień lub nawet miesiąc. Dane, które można dopasować, obejmują numer telefonu, adres e-mail, datę urodzenia, adres i imię i nazwisko.

Aby uzyskać więcej informacji na temat mierzenia reklam na Facebooku dla ROPO, przejdź tutaj.

Korzystaj z Google Ads

Jeśli korzystasz już z rozszerzeń Google AdWords, możesz uzyskać cenne informacje na temat klientów, którzy badają online przed zakupem offline. Na przykład możesz dowiedzieć się, jak często klienci wykonują połączenie telefoniczne pojawiające się w reklamie Google.

Możesz też dowiedzieć się, ile kliknięć pochodzi z tych reklam z lokalizacją sklepu lub godzinami otwarcia. Można bezpiecznie założyć, że jeśli użytkownik witryny sprawdził godziny otwarcia i kliknął, jest zainteresowany odwiedzeniem Twojego fizycznego sklepu.

Jeśli okaże się, że te rozszerzenia AdWords (takie jak rozszerzenie lokalizacji Google AdWords) powodują większą sprzedaż fizyczną, rozsądnie byłoby licytować wyższe stawki. Na przykład w przypadku odwiedzin sklepu Google AdWords sprzedawcy mogą mierzyć wpływ kliknięcia reklamy Google na każdą wizytę w sklepie. Aby to stało się możliwe, klient musi udostępnić swoją lokalizację Google. Wyszukiwarka następnie łączy ich lokalizację z reklamą i sklepem. Następnie anonimowa próbka oszacuje, ile łącznych odwiedzin wywołała kampania.

Ponadto program AdWords umożliwia śledzenie konkretnej lokalizacji konsumenta, ponieważ szukają informacji. Klienci zazwyczaj szukają słów kluczowych lub określonych produktów w bliskim sąsiedztwie sklepu. W związku z tym można stwierdzić, że ci klienci planowali wejść do sklepu i dokonać zakupu.

Tak czy inaczej, przed korzystaniem z rozszerzenia Google AdWords, należy najpierw dodać swoją firmę do wymagań Google MyBusiness, a następnie połączyć ją z kontem AdWords.

Eksperymentuj

Prosty sposób na śledzenie ROPO i sprawdzenie skuteczności - to eksperymentowanie.

Na przykład możesz spróbować kierowanie reklam na lokalizacje geograficzne, które obejmuje konkretny produkt dostępny tylko w niektórych regionach. Daje to możliwość dowiedzenia się więcej o wpływie kampanii online na sprzedaż w sklepie.

Innym eksperymentem jest porównanie najpopularniejszych produktów z listy życzeń z rzeczywistą sprzedażą tych samych przedmiotów w fizycznym sklepie.

Dostosuj stronę pod względem zwiększenia sprzedaży

Podczas gdy ROPO może być korzystne, jeśli klient dokona zakupu w twoim sklepie, to oczywiście stawia cię w niekorzystnej sytuacji, jeśli zamiast tego zwróci się do rywala.

Według statystyk, współczynniki porzucania koszyka są prawie tak wysokie, jak prawie 80%. To bardzo wysokie, ale mówi, że klienci są gotowi do badania online i zakupu offline, ale coś im przeszkadza.

Wiele czasu, wysokie lub nieoczekiwane koszty wysyłki powodują, że klient rezygnuje z kasy. Wiedzą, że jeśli dokonają zakupu w sklepie, mogą uniknąć tych kosztów. W związku z tym dobrym pomysłem jest zbudowanie witryny z większą sprzedażą, co może oznaczać przekierowanie ich za pomocą bezpłatnej wysyłki lub dodanie zasad zwrotu do swojej strony transakcji.

Pomocne może być także dodanie czytnika kart POS do swojej witryny. Czytnik kart nie tylko usprawnia proces transakcji i rozszerza opcje płatności klientów, ale także pomaga wypełnić lukę między sprzedażą online i offline. Gromadzi również i przechowuje ważne dane klientów, których można użyć do pomiaru ROPO.

Utwórz aplikację

Klienci, którzy chcą wypróbować Twoje produkty, będą szukały Twój sklep w Google. Ale także mogą dowiedzieć się więcej o Twoich ofertach z aplikacji. Statystyki pokazały, że mniej niż 50% klientów rozpoczyna badania online z pomocą Google, ale 26% korzysta do tego celu markowych aplikacji.

Oprócz tego, że klienci mogą dowiedzieć się więcej o Twoich produktach, markowa aplikacja pozwala ci dokładniej mierzyć ROPO - a także kontrolować go. Na przykład aplikacja mobilna może automatycznie sprawdzać klienta za każdym razem, gdy wchodzi do sklepu, przed wyświetleniem informacji na podstawie ich wizyt w trybie offline i online, a także zachowań zakupowych.

Przeprowadzaj ankietowanie

Naprawdę proste i skuteczne rozwiązanie polega na zapytaniu konsumentów przy kasie, jak znalezli Twój sklep. Co skłoniło ich do odwiedzenia Twojego sklepu  czy kupna produktu?

* * *

Łączenie punktów między sprzedażą online i offline może być złożonym procesem. Mapowanie efektu ROPO tak dokładnie, jak to możliwe, wymaga wiedzy i czasu, wysiłku, uwagi i wytrwałości. Ostatecznie jednak wyniki są ogromne. Jeśli możesz zamknąć lukę ROPO i przejść do marketingu opartego na danych, jesteś zwycięzcą.