Współczynnik konwersji sklepu: jak go analizować i optymalizować?

• Jak zmierzyć współczynnik konwersji e-commerce?
• Optymalizacja konwersji e-commerce
• Jak poprawić współczynnik konwersji celu?

E-commerce rządzi się swoimi prawami, ale przede wszystkim twardymi danymi i statystykami, których nie warto ignorować. Rozszyfrowanie najpopularniejszych wskaźników (np. współczynnik konwersji e-commerce) nie należy do trudności i jest niezbędne do wdrożenia odpowiednich procesów w sklepie.

Marketerzy odpowiedzialni za działania w e-commerce traktują statystyki jako potwierdzenie słuszności swojej strategii, lub wręcz przeciwnie: jako jasny sygnał do zmian i optymalizacji. Najważniejszym wskaźnikiem do analizy jest sprzedaż i bezpośrenio wpływający na nią współczynnik konwersji.

To od konwersji i poszczególnych wyników zależy bowiem zestaw kolejnych działań i w zależności od założeń trzymanie się danej linii strategicznej lub całkowitą jej zmianę. W kolejnych częściach artykułu zmierzymy się z najpopularniejszymi błędami i czynnikami, wpływającymi na wysokość konwersji. Zanim jednak do tego przejdziemy, warto odpowiedzieć sobie na pytanie…

Jak zmierzyć współczynnik konwersji e-commerce?

Pomimo tego, że ten wskaźnik często generowany jest automatycznie, warto wiedzieć, z czego się składa. Wystarczy podzielić liczbę rzeczywistych konwersji - w tym wypadku zazwyczaj mowa o pomyślnym zakupie - przez liczbę wizyt na Twojej stronie lub danej podstronie, i otrzymany wynik pomnożyć przez 100%. W ten sposób, otrzymamy wynik wyrażony w procentach.

Optymalizacja konwersji e-commerce

Nawet, jeżeli dany sklep całkiem przyzwoicie radzi sobie ze sprzedażą i nie może narzekać na brak obrotów, zawsze można popracować nad poprawą sytuacji - tym bardziej, że konkurencja nie śpi. Zanim jednak zaczniesz wdrażać rozwiązania dla optymalizacji, warto poznać, co wpływa na współczynnik konwersji.

Doświadczenie użytkownika

Także w przypadku e-commerce, pierwsze wrażenie pełni ważną rolę w rozpoczęciu procesu zakupowego. Jeżeli strona sklepu internetowego jest nieintuicyjna i źle się wyświetla (to częsty problem na przykład z urządzeniami mobilnymi), a płatność skonfigurowane są w nieprawidłowy sposób (brak możliwości płatności preferowaną płatności lub błędy przy finalizacji transakcji), to może to negatywnie odbić się wartości statystyki takiej jak współczynnik konwersji celu. Tylko dobrze ustawiony, przetestowany w różnych środowiskach (przeglądarki, systemy, urządzenia) i przyjazny użytkownikowi sklep może walczyć o wyższą konwersję.

Atrakcyjność oferty

Doświadczenie użytkownika jest bardzo istotne, ale to nie ono musi warunkować potencjalny zakup lub jego brak. Czynnikiem, który nadal w znaczącym stopniu wpływa na wciśnięcie przycisku “kup”, a tym samym na współczynnik konwersji e-commerce, jest cena. Równie istotne są dopracowane, kompleksowe opisy oraz zdjęcia danego produktu. Jeżeli ważne z perspektywy użytkownika są szczegóły, które na zdjęciach są niewidoczne, lub jeśli opisy nie zawierają informacji na przykład o składzie danego produktu, konwersja może spadać. Potencjalni klienci rezygnujący z zakupu na ostatnim etapie są grupą, którą bardzo ciężko zachęcić do ponownej wizyty na stronie.

Renoma

Co wpływa na współczynnik konwersji? Czy faktycznie renoma marki ma znaczenie? Niektórzy nie są świadomi tego, że to świadomość marki może być prawdziwą dźwignią handlu. Marka, która cieszy się dobrą reputacją w mediach społecznościowych, a dodatkowo może pochwalić się pozytywnym wizerunkiem i pochlebnymi opiniami o oferowanych produktach, jest na dobrej drodze do utrzymania i stałej poprawy swojego współczynnika konwersji. To jeden z powodów, dla których marki inwestują coraz większe nakłady finansowe i czasowe na działania w social media oraz w zakresie influencer marketingu.

Jak poprawić współczynnik konwersji celu?

Istnieje kilka sposobów, które można wykorzystać w celu podniesienia konwersji. Mogą działać autonomicznie, najlepiej jednak wykorzystywać je w synergii dla uzyskania najlepszych efektów.

Zmiany na stronie

Czasami problem nie tkwi w samej promocji, co w wyglądzie czy działaniu sklepu, oraz atrakcyjności oferty. Optymalizacja konwersji e-commerce może opierać się na:

• modyfikacji zdjęć,
• opisów w sklepie,
• szablonu
• cen

Nawet kosmetyczne zmiany w strukturze strony, poprawa jakości zdjęć czy bardziej intuicyjna ścieżka zakupowa, mogą odbić się pozytywnie na osiąganych rezultatach. Okazać się może, że “wąskim gardłem” strony była, na przykład, błędnie skonfigurowana podstrona metod płatności lub zbyt wysoki koszt dostawy. Do zmian na stronie zaliczyć możemy także większy nacisk na content marketing i dostarczanie wartościowych treści, przy okazji odpowiednio zoptymalizowanych pod wyszukiwarki.

Jeśli chicałbyś zmienić wygląd swojej witryny na bardziej atrakcyjny, polecamy sprawdzić zestaw naszych motywów eCommerce.

Do katalogu!

Wykorzystanie notyfikacji web push

Kolejną metodą na zwiększenie konwersji może być wykorzystanie notyfikacji web push, które w nieinwazyjny sposób i po uprzedniej zgodzie, może przypomnieć użytkownikowi o zawartości pozostawionego koszyka czy nowej dostawie w sklepie internetowym. W dobie wielu dystraktorów w procesie zakupowym, dokończenie transakcji często stanowi problem. Notyfikacje web push minimalizują swoiste efekty uboczne i sprawiają, że potencjalny klient przypomina sobie o ofercie danego sklepu i finalizuje zakup, podejmując świadomą decyzję konsumencką wywołaną impulsem. Każdy użytkownik, który chce otrzymywać takie notyfikacje, musi wyrazić na nie zgodę, zatem nie ma możliwości odbierania niechcianych informacji.

Wykorzystanie social media

Wiele podmiotów e-commerce boi się mediów społecznościowych, lub nie potrafi efektywnie nimi zarządzać. Okazuje się jednak, że to jeden z najbardziej skutecznych kanałów pozyskiwania nowych klientów do sklepu internetowego, a jednocześnie budowania lojalności i powracalności grupy docelowej.

Dzięki funkcjonalnościom takim, jak sklep na Facebooku czy możliwość oznaczania produktów na Instagramie, odbiorcy mogą natychmiast zapoznać się z ofertą sklepu lub zakupić rzecz widoczną na materiale marketingowym. Wykorzystując grupy zainteresowań czy wydarzenia, marka może zaprezentować ofertę w szerszym gronie.

Dodatkowo, na współczynnik konwersji e-commerce mogą wpływać także działania w obrębie kampanii płatnych. Atrakcyjne treści kampanii i odpowiednio wyselekcjonowane grupy docelowe, targetowane przy użyciu wybranej strategii, czy dedykowna oferta dla osób, które porzuciły koszyki to przepis na wyższą konwersję. Dla e-commerce media społecznościowe oznaczają niemal ocean możliwości, a jednocześnie nie wymagają ogromnych nakładów finansowych.

E-mail marketing

W e-commerce nie warto zapominać o wysoko jakościowym i regularnym mailingu do zebranej bazy odbiorców. W tej sposób łatwo poinformować ich o nowej ofercie, ekskluzywnej zniżce (warto przetestować oferty skierowane jedynie do odbiorców newslettera, by umocnić ich lojalność i poczucie wyjątkowości) czy konkursie na stronie. Mailingi często są niedoceniane lub uważane za działania spamerskie, jednak poprowadzone w odpowiedni sposób pod kątem treści i regularności, mogą przynieść spektakularne efekty.

Jak widzisz, optymalizacja konwersji e-commerce wcale nie musi być trudnym zadaniem, ale warto pamiętać o kilku zasadach.

Przede wszystkim, praca nad zwiększeniem konwersji to proces, a nie pojedyncze działanie. Nawet, jeżeli nie możesz narzekać na słaby wskaźnik conversion rate w Twoim sklepie, nie oznacza to, że nie możesz podjąć działań doskonalących.

Pamiętaj o stałej analizie wskaźnika i szukaniu punktów, które mogą na niego wpływać: zarówno pozytywnie, jak i negatywnie. W ten sposób zidentyfikujesz obszary, w które warto zainwestować jeszcze więcej budżetu (ponieważ przynoszą efekty), lub takie, które są zupełnie nieefektywne. Powodzenia w Twojej przygodzie z optymalizacją konwersji!

Czytaj także

Błędy na stronie kasy, które zmniejszają konwersje Twojego sklepu

10 najczęściej popełnianych błędów przez właścicieli e-sklepów

Jak zoptymalizować sklep mobilny?