Проведя анализ десятка интернет-магазинов разного уровня, от развивающихся начинающих торговых площадок до настоящих лидеров в своей сфере, мы выяснили, какие маркетинговые уловки они используют, чтобы повысить конверсию и объём продаж. Привлечение покупателей броским дизайном, обязательная регистрация на сайте, для оформления заказа на товары из корзины - эти и другие «манипуляции с сознанием» обычного пользователя, превращающие его в покупателя применяются крайне широко.
Недавно мы были свидетелями истории, как владельцу удалось увеличить продажи своего интернет-магазина, просто с помощью послабления в ценовой политике. Он проводил обычную рекламную кампанию в социальных медиа. Занимался публикацией рекламных объявлений для пользователей из определённого региона, и это приносило неплохую прибыль. Однажды он решил провести эксперимент: на несколько часов он сделал значительную скидку для посетителей переходящих на сайт с рекламных объявлений, надеясь, что это привлечёт больше клиентов. И что же? Это сработало! Продажи увеличились на 400% всего за одну неделю лишь при помощи такой стратегии.
Как вы уже поняли, мы проанализировать эту тему для того, чтобы выяснить, как разные стратегии формирования цен могут сработать (или почему они срабатывают). В этой статье будут представлены несколько основных стратегий ценообразования в электронной коммерции, которые дадут возможность увеличить ваши продажи и, соответственно, увеличить доход. Надеемся, вы попробуете каждую из них, и, экспериментальным путём, выберите наиболее подходящую их комбинацию именно для вашего бизнеса.
1. «А сколько не жалко?» или «Цену назначает покупатель!»
Недалеко одного из офисов нашей компании находится ресторан, открытый социальной организацией. Весь персонал, включая повара и официантов, там состоит из волонтёров. Каждый день любой прохожий, который изъявил желание поработать в заведении, может сыграть, например, роль официанта и обслужить гостя, зашедшего перекусить. Клиент не получает счёт, пока не закончит трапезу, а заплатить он сможет столько, сколько считает нужным. Хотя еда и не особо изысканная, многие люди платят больше, чем им стоило бы одно посещение роскошного ресторана с хорошими блюдами.
Люди высоко оценивают предоставленную им свободу выбора.
Будет ли такой принцип работы уместен в электронной коммерции? Не совсем, если вы продаёте обычные товары. Но магазины, которые продают музыкальные диски, картины знаменитых художников, цифровые произведения искусства, стоковые фотографии, и тому подобные товары, могут применить модель «цену назначает покупатель» в своей работе и получить неплохой результат.
На каждого человека, который сможет получить ваш продукт почти бесплатно, найдётся один благодарный покупатель, который будет платить за троих — до тех пор пока качество продукта будет отличным. Также многие покупатели, которые изначально не готовы платить высокую цену за товар, могут со временем стать вашими постоянными клиентами, если качество товара их устроит.
Эту точку можно так же продемонстрировать ещё на одном примере. В культовой картине Личарда Линклейта «Перед рассветом» главные герои, влюблённая парочка, гуляют возле речки. Вдруг к ним подходит человек всем своим видом напоминающий бродягу, который называет себя поэтом. Он предлагает парочке написать для них стих и они соглашаются. Рифму этого стиха с трудом можно назвать гениальной, но сама эмоциональная окраска, тема стихотворения, как нельзя лучше перекликаются с реальными событиями из жизни героев. Мужчина и женщина были настолько тронуты, что очень щедро отблагодарили поэта деньгами.
Чисто коммерческая мораль этой истории: люди платят за эмоциональное наполнение и за значимую именно для них ценность. Стоимость вашего продукта высока ровно на столько, сколько будет готов заплатить за неё покупатель.
2. «Покупайте за 9,999 рублей!» или «Цифра 9 работает на вас»
Вас наверняка иногда раздражают ценники на товарах, где указана стоимость 199.99 руб. или 39.99 руб. Честно говоря, они раздражают большинство. Но это мало влият на то, как мы интерпретируем эти цифры. Сознательно мы понимаем, что 49.99 — это то же, что и 50.00, но наше подсознание говорит нам о том, что мы тратим именно 40, а не 50 рублей. Именно этот факт и заставляет маркетологов так часто использовать цифру 9 при установлении цен на товары.
Как цифры воздействуют на подсознание?
Некоторые люди прекрасно осведомлены о стратегии формирования цен, а некоторые из них подвержены воздействию магической девятки. Эксперты утверждают, что использование числа 9 при формировании цен на товары принесёт наиболее эффективные результаты лишь в том случае, если большинство покупателей не имеют представления о реальной стоимости конкретного товара. В том случае, если вы продаёте товар, цена на который является общеизвестной, данная стратегия может не сработать.
Вы можете использовать силу цифры 9 назначая стоимость товара в пределах общеизвестной цены на него, но со скидкой. То есть если продукт на самом деле стоит от 45 до 55 рублей, то можно установить цену, например, 51 рубль и сделать скидку, продавая товар за 49,99 рублей.
3. «Вместе дешевле!» или «Набор товаров по сниженной стоимости»
Продажа комплекта товаров одной серии со скидкой - это стратегия, которой придерживаются маркетологи уже десятки лет. У вас покупают ноутбук? Предложите к нему чехол! Продавая наборы из сопутствующих товаров в своём интернет-магазине, вы помогаете клиенту экономить время. Вместо того, чтобы метаться по разделам и категориям сайта, искать и покупать товары одной серии отдельно, пользователь может приобрести всё, что ему нужно в одном комплекте. При этом, он заплатит немного меньше.
Как увеличить прибыль, понизив цены?
Как правило, пользователи изучают характеристики одного конкретного товара, а потом принимают решение о покупке. «Взять аксессуары для мобильного телефона?» - это решается спонтано, обычно в момент оформления заказа. Чтобы покупатель принял решение в вашу пользу и купил все сразу, можно предложить значительную скидку на покупку мобильного телефона вместе с аксессуарами.
Акцентируйте внимание клиента на основных преимуществах покупки всего комплекта товаров, показывая максимальную стоимость каждого наименования по отдельности и общую цену покупки. Клиент должен увидеть разницу в итоговой стоимости заказа при покупке комплекта, или при покупке каждого товара по его полной цене. Больше вероятности, что пользователь примет решение о покупке именно комплекта.
Конверсия повысится, если разрешить пользователю самому делать выбор. Пусть он сам создаёт комплект из сопутствующих товаров, чтобы купить их все вместе по привлекательной стоимости.
4. «Только сегодня и только у нас!» или «Огромные скидки в ограниченные сроки»
Некоторые товары и услуги продаются с реально высокими накрутками, но, с точки зрения прибыльности, для вас будет не слишком выгодно делать скидки на свою продукцию постоянно. Однако, есть варианты, когда низкие цены могут быть вполне материально оправданы. Сделайте скидку в 50 и более процентов на отдельный тип товара и установите срок её действия в течение одного дня или нескольких часов. Таким образом вы подадите покупателю сигнал о том, что такой шанс выпадает совсем не часто и что получить «реальную шару» он может только сейчас.
Акционные предложения - способ убедить внушаемого покупателя в том, что он поймал удачу за хвост.
Один из моих клиентов продаёт оригинальные футболки с необычными принтами. Каждая такая футболка сделана для конкретного события или праздника — Рождество, Хэллоуин, и любые другие, на выбор клиента. В прошлом году на Хэллоуин, за неделю до праздника, он предложил 50% скидку на футболки с принтами соответствующей тематики. Эта акция проводилась одновременно с промоушеном в социальных медиа. Само собой разумеется, что продажи в данном случае выросли молниеносно. Вдохновившись успехом, он без колебаний использовал ту же самую стратегию и в канун Рождества. Если вам удастся сочетать разумную ценовую политику с социальным медиа маркетингом, результаты могут вас приятно удивить.
Подводим итоги
Протестируйте каждую из этих стратегий формирования цен на личном опыте. Возможно, вам повезёт и вы сразу увеличите объём продаж уже с первой попытки.
Многие владельцы интернет-магазинов уделяют большое внимание дизайну, SEO, SMO, и т.д. Однако, никогда не стоит забывать и традиционный маркетинг. Использование укоренившихся маркетинговых стратегий и внедрение их в мир электронной коммерции, поможет владельцам интернет-магазинов сделать свой бизнес намного более прибыльным.
А по какому принципу формируете цены на свои товары и услуги вы?