Все владельцы бизнесов хотят как можно больше клиентов привести на свой сайт. Однако стоит понимать, что не все клиенты одинаково полезны.
Трафик (входящий поток посетителей) можно условно поделить по так называемой температуре:
- Холодный трафик – это люди, которые имеют слабую потребность решить проблему или задачу, они просто знакомятся с информацией и пока не собираются ничего покупать или заказывать. Например, это мужчина, которому жена уже не один год говорит, что неплохо бы балкон застеклить. Но он считает, что это дорого, что денег нет, и вообще не хочет уделять время этой задаче.
- Теплый трафик – это люди, которым уже известно положение вещей на интересующем рынке. Это, например, тот же мужчина, который услышал на работе, что кто-то поставил окна на балконе по смешной цене, да еще и установка была бесплатной. Он использует Интернет, чтобы узнать подробности.
- Горячий трафик – люди, готовые сделать покупку. Горячий трафик может очень стремительно перетечь к конкурентам, поэтому важно его удержать – предложить уникальные условия, акции, конкурентные преимущества. Иногда стоит подогнать горячий трафик, обозначив временные рамки выгодных условий (До конца акции осталось 2 дня!).
Как же превратить холодный трафик в теплый или горячий?
Используются проверенные инструменты интернет-маркетинга:
- Акции, подарки, наглядный счетчик клиентов, сделавших покупку, отзывы – все это продающие триггеры, которые воздействуют на клиента и подогревают его интерес.
- Рассылки E-mail – работают для зарегистрированных пользователей. Человек вроде и не собирался ничего покупать, но зарегистрировался на сайте книжного магазина, чтобы бесплатно получить книгу в электронном виде. Но грамотная почтовая рассылка способна сделать из любителя бесплатного сыра вполне приличного покупателя. Для этого вполне уместным будет использование уже готового полноценного шаблона для писем.
- Контекстная реклама – правильно настроенные объявления, которые будут показываться представителям холодного трафика, рано или поздно побуждают его к совершению действия.
- Таргетированная реклама в социальных сетях – практически то же самое, что и контекстная, но психологически воспринимается более тепло пользователями, так как учитывает более тонкие параметры – возраст, интересы, место жительства, социальный статус.
- Медийная реклама по ТВ, радио, на Youtube. Поразительные результаты дают вирусные ролики, которые подогревают холодный трафик очень быстро, превращая потенциальных клиентов в постоянных покупателей.
Ремаркетинг – подогревает холодный трафик, словно в микроволновке
Настройка ремаркетинга довольно сложная, но созданные интернет-магазины, которые пользуются этим инструментом, отмечают высокий процент вернувшихся за покупками клиентов. Как работает ремаркетинг? Это функция, которая позволяет настроить таргетинг, ориентированный исключительно на посетителей вашего сайта, которые закрыли страницу. То есть это персонализированная реклама, которую видят люди, закрывшие страницу с товаром.
Ремаркетинг решает проблему высокой конкуренции, так как клиент возвращается к вам, а не в другой магазин. Ремаркетинг идеально подходит для холодного трафика, для людей, которые не готовы купить сейчас, зато они придут к вам сразу же при подходящих условиях. Динамический ремаркетинг позволяет свести к минимуму количество покупателей, не завершивших заказ.
Настроить ремаркетинг можно в Google Analytics, создав аудитории, на которые вы будете воздействовать.
Например, посетители, которые создали, но не завершили заказ. Или посетители определенной категории – например, «детское питание». Так реклама будет более персонализированной.
В объявлениях AdWords есть возможность установки более тонких настроек благодаря оператору IF.
Например, пользователям, которые недавно заходили к вам на сайт, можно предлагать скидку 10%, а всем остальным – не показывать скидку. Очень важно, чтобы информация о ценах была актуальной, чтобы человек, кликнувший по объявлению, не был разочарован несоответствием стоимости товара.
Также ремаркетинг можно использовать в YouTube, запуская короткие 5-15 секундные объявления заинтересованной аудитории.
Лидогенерация – как она работает
Лидогенерация – это превращение холодного трафика в теплый или горячий. Лиды – это клиенты, совершившие действие. Это не обязательно продажа, а может быть регистрация или заполнение заявки на обратный звонок. Цены на 1 лид могут достигать тысячи долларов, а могут стоить пару центов. Все зависит от конкуренции, региона и ниши.
Социальные сети могут стать мощным источником сбора лидов. Создание лендингов на ключевые услуги или товары – отличное решение для сбора лидов. Причем владельцу бизнеса будет наглядно видно, откуда идет самый большой трафик.
В успешной лидогенерации важно продумать воронку продаж – то есть не просто продать человеку, например, кондиционер, но и напомнить о себе через год, чтобы продать сервис по дозаправке фреоном и чистке оборудования.
В обслуживании лидов, в подогреве холодного трафика, самое важное – не получить разовую, мимолетную прибыль, а сделать клиента постоянным.