Основы психологии ценообразования в онлайн продажах

В современном мире онлайн торговли необходимо понимать, как правильно представить свой товар. Одним из важнейших факторов успешных онлайн продаж является правильная ценовая стратегия. Покупатели имеют врожденную склонность реагировать на определенные типы цен. Это я и называю «основа психологии ценообразования».

Доказано, что использование психологических аспектов ценообразования и скидок для онлайн торговли увеличивает как количество покупаемых товаров, так и сумму покупки. В этой статье можно найти некоторые советы, которые заставят помогут вашим покупателям тратить чуточку больше.

Это ведь БЕСПЛАТНО!

Одно слово «Бесплатно!» приводит покупателей в восторг, даже тех, кто, в принципе, не планировал ничего покупать. Предлагая «купить один, получить два», вы привлекаете внимание покупателя. Всем известно, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, да – но концепция «купи один, получи второй бесплатно» (известная как BOGO – Buy One Get One) действительно влияет на поведение покупателей.

Другая «бесплатная» тактика – предлагать бесплатную доставку. Работает принцип «Вы платите ту сумму, которую видите». Осознание того, что во время осуществления покупки не будут добавлены дополнительные платежи за доставку – позволяют легче решиться на покупку.

Магическая 9-тка

Главные онлайн и оффлайн продавцы вроде Wallmart обычно используют то, что я называю “Концепция магической девятки». В наше время такое ощущение, что все цены в онлайн магазинах оканчиваются на .49 .99 .98 Психологи называют это «Эффект цифр слева», когда покупатели обращают внимание только на основные цифры слева, округляя не вверх, а вниз. Например, цена в 49.99 психологически означает для покупателя 49.00, вместо «дорогих» 50.00. Ценой с окончанием на 9-ку вы привлекаете покупателей, которые даже не ищут скидок. Основная идея «некруглой» цены в том, что она предполагает «распродажные цены», даже если распродажи нет.

Увеличь стоимость при той же цене

Верите или нет, но покупатели предпочитают получить больше по той же цене, чем получить скидку на товар. Именно поэтому мы часто видим таблички «на 33% больше» на гигиенических и пищевых товарах. Психологически, на «33% больше бесплатно» звучит лучше чем «Скидка 33%»

Неокругленное ценообразование

«Некруглые» цены – цены, которые оканчиваются на 5,7,8 или 9.Такой тип ценообразования психологически говорит о том, что продавец тщательно прорабатывает цену на каждый товар. Использование таких цен заставляет покупателя думать, что это специальная стратегия «справедливых цен». То есть продавец пытается сделать наименьшую возможную цену, чтобы удовлетворить покупателей. Подобная техника нужна и при организации скидок. Потому что снизить цену с 49 до 38 гораздо лучше, чем с 49 до 40.

Найдите то, что лучше всего подходит вам
Будет неплохо, если у вас будет возможность провести А/Б тестирование для того, чтобы понять какой тип цен или скидок мотивирует именно вашу группу посетителей к покупке лучше всего. Тестируйте разные техники и отслеживайте изменения отклика покупателей.

Больше о психологии продаж и практике организации собственного интернет-магазина вы можете прочитать в блоге команды PrestaShop.